警惕大客户营销的雷区！

在以市场为主的环境下，工业品企业越来越重视大客户作为自己最主要的渠道网络，但是与此同时，也有不少企业在“经营”大客户时屡遭尴尬处境：投入颇大，回报却很惨淡！

问题出在哪里呢？——有料品牌策划认为，其中极大的可能是企业犯了错误，踩到了大客户营销的雷区。大客户营销收益与风险是

同时存在的，对于一个工业品企业来说，必须尽量避免进入大客户营销的雷区。

雷区一：给大客户的优惠越多越好

企业常犯这样的错误：认为只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，那么大客户就会“投桃报李”，会帮助企业赢得更大的市场份额。但结果往往是不能尽如人意的。

越是大企业、大客户，越是需要“合情合理”的利润，而不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润；企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。

雷区二：大客户获量，小客户获利

因大客户更强的实力和市场占有率，许多企业将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。

事实上，现在大客户势力越来越强大，中小客户只能占据很小的一块市场份额。企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。

因此，有料品牌策划建议企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的传统观念。

雷区三：沿袭传统营销思路

企业都是由小到大，从小客户服务到大客户，但很多企业在大客户合作中，并没有真正转变观念，跟上大客户的步伐，仍然沿袭传统的营销思路，把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的发展局面。

企业的这种思路体现在实践中，经常见到的情况是：企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道。大客户的模式与传统中小客户的模式有很大差异，企业应该看到。

雷区四：为了大客户舍弃传统客户

市场总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，但是，“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法却是非常欠缺思考的。

要知道大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业，企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。

有料品牌策划认为，惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势，企业才能真正屹立于市场中！

雷区五：有了大客户便高枕无忧

很多企业都会有依赖大客户的心理，认为有了大客户保证业绩就可以轻松无忧。事实上，与大客户合作，需要企业付出的努力并不会小，甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。

企业要想成功实现与大客户之间的合作，圆满完成预期目标，必须要双方在后期的具体操作中精诚合作，密切联系，共谋发展。

从许多成功案例来看企业与大客户的分工，企业需要为大客户具体营销提供各种“后勤”支援。